Gianncarlo Scavino Mestanza*
En muchos casos ni sabemos que es lo que vamos a ofrecer a nuestros clientes, cuáles serán los “argumentos de enganche”, solo tenemos una idea del negocio, pero nunca el “qué” y el “cómo”, aunque la idea es saber el por qué, pero hoy no hablaremos del propósito del negocio, y aunque tenga estrecha relación con el propósito, hoy escribiremos sobre el producto; lo que denominamos el darle VALOR para la satisfacción. Por ejemplo, si ponemos un RESTAURANT, bien podría ser exitoso en la media que cumpla todos los canones del servicio, pero si el producto a servir (el plato o los platos) a la carta no son agradables o deliciosos, o del gusto de los comensales o clientes, ese negocio pronto tendría que cerrar, si por otro lado ponemos una PELUQUERIA que además de contar con un local agradable, limpio, atractivo y moderno, no pasa lo mismo con los profesionales estilistas que atienden allí, que no logran impactar en el arte de cortar el cabello o hacer estilo con los cortes, y por supuesto, los clientes no vuelven, ni recomiendan a nadie. Por último, si vamos a ingresar en la confección de carteras y zapatos hechos a mano, ponemos un punto de venta, fijamos precio y comercializamos, sin embargo el proceso de fabricación y los insumos usados no tienen un mejor acabado, posteriormente comenzamos a recibir quejas de los clientes antiguos, solicitando la devolución de su dinero, y lo que es peor, referenciando negativamente el punto de venta y la marca comercial de los productos, evidentemente sufrirá la empresa una caída fatal comercialmente hablando.
Estos casos se dan y constantemente, parte de la estructura organizativa para iniciar un proyecto empresarial, debe partir con la concepción de la idea como producto o servicio, primer paso, desarrollar un producto sólido, confiable, agradable, convencional o moderno, pero bueno, bien hecho, con sello de garantía, con capacidad de soportar el post venta y todo el soporte que la marca (empresa) puede ofrecer y activar al mercado y por supuesto, al cliente. Existen varias técnicas de desarrollo de producto, el marketing por ejemplo explica que primero debemos ampliar las fuentes de información y observar al mercado para desarrollar productos atractivos y rentables, con ello explicamos en estos textos que el inicio está en la investigación de producto, tomando como ruta lo siguiente:
Idea de negocio, prototipo de producto o prototipo de proceso del servicio, definir las ofertas en base a la ficha técnica del producto, socializar con clientes potenciales, clarificar argumentos y características con grupos de consumo, observar de cerca y usar los productos de la competencia y productos sustitutos, indagar, encuestar, hacer dinámicas, actuar como clientes incógnitos, comprar el producto de la competencia y analizarlo, estudiar al producto y el comportamiento de la competencia y de los clientes de la competencia; es decir, vivir lo vivido por sus clientes; además de observar el entorno, el canal productivo, comercial, de servicio, y la opinión pública respecto al producto y sus consecuencias.
Esto disminuirá la brecha de inversión y resultado, orientará los recursos a una composición más real, y por supuesto justificará la inversión de los dueños de la idea en la fabricación del producto, que no es otra cosa que elemento que lleva y hace suyo el cliente, si es un producto físico, y para el caso de servicio, reemplaza lo físico con la experiencia positiva.
Una vez obtenida la información técnica, subjetiva y precisa en base a los objetivos planteados en el levantamiento de información, es el momento de agregar a la propuesta una estructura de valor, de proporción a los beneficios buscados y por adquirir en el caso de los clientes, incluyendo los elementos diferenciadores o ventajas competitivas que conlleven a determinar a un producto el poder reconocerlo porque te entrega valor y no sólo el cubrir la necesidad, por ello es importante además de la parte física y consecuente a los beneficios establecer con los productos a ofrecer un VALOR INTRINSECO que reconozca el cliente o usuario y le permita diferenciarlo y generar identidad para su próximo posicionamiento.
Esto significa que las empresas ahora deben preocuparse, antes del logotipo, la tienda, los uniformes, la publicidad, las tarjetas de invitación y otras parafernalias que alborotan la pompa y no el objetivo, en desarrollar productos con valor, con mística, con historia, pero sobre todo con resultados que alimentarán la demagogia comercial o Promesa de Venta además de la parte técnica que es importante. Ahora cuando te pregunten ¿Qué es lo primero que piensas cuando vas a poner un negocio? La respuesta es EL PRODUCTO que a mi cliente le haga feliz
* Autor es Director de G S Marketing Consultores
PROXIMO ARTICULO SERA SOBRE ESTRATEGIAS DE MARKETING
